1970年代中期，Jack Bogle在一間由投資人共同擁有的資產管理公司中，開創了低成本指數基金實驗，自此催生了所謂的「先鋒效應」（The Vanguard Effect），一個徹底重塑產業生態的低成本投資環境。
這項大膽的押注獲得了豐厚回報。本週Vanguard慶祝首檔指數基金推出50週年，成為指數化投資的先驅，並在共同基金乃至後來的ETF市場成為一方霸主。如今，它每日與BlackRock爭奪全美最大ETF管理公司的頭銜，管理資產達4.7兆美元（這個寶座BlackRock曾獨佔逾20年）；整體而言，Vanguard在共同基金、ETF及其他投資產品上的管理規模合計達12兆美元。
然而，Vanguard的目光正日益投向新的戰場：財富管理業務。
Vanguard執行長Salim Ramji（大約三年前接掌公司）近期在多場訪談與新聞稿中一再強調此一策略，指出「相較於產業目前能服務的範圍，實際上有更多人能從財務顧問服務中受惠。」
上週，Ramji讓這家公司的承諾付諸行動，同意以知情人士所稱約46億美元現金，收購託管領域昔日備受青睞的獨立新星Altruist。
若交易順利完成，這將是Vanguard 50年歷史上的第二次收購，並將其直接推向與老牌託管商Schwab、Fidelity，以及其他資產管理公司如SEI、高盛同台競爭的位置。
這樁交易對業界分析師而言並非完全出乎意料。Vanguard原本就是Altruist的少數股東，且前執行長Bill McNabb曾任該公司董事。此外，Altruist創辦人暨執行長Jason Wenk過去經常談及他對Bogle及「先鋒效應」的崇敬之情。
令部分分析師感到意外的是交易時機。Vanguard稍早才剛透過Vanguard Financial Advisor Services大舉進軍RIA（註冊投資顧問）通路，提供包括模型投資組合、直接指數化（direct indexing）等服務，以及RIA實務相關數據，如今便迅速敲定此案。
這家資產管理公司進一步深化對RIA服務的舉動，可能將面臨來自Schwab、Fidelity Investments等老牌業者的激烈競爭，更遑論來自顧問本身的質疑——他們將Vanguard視為潛在競爭對手，畢竟該公司擁有超過5000萬名投資人與12兆美元資產規模，且本身也直接向投資人行銷財務顧問服務。
私募市場資深人士Shri Bhashyam表示，託管業務為Vanguard相對低毛利的核心基金業務開啟了新的收入來源：託管資產所帶來的淨利息收入、融券與平台收入。但Bhashyam也指出，託管同樣是低毛利業務，Vanguard的長期目標很可能鎖定在財務顧問服務。
EquityZen共同創辦人暨Sydecar營運長Bhashyam表示：「這終究是關於下一世代顧問的布局。帳戶層級的經濟效益會影響當下營收，但這樁交易在未來幾年具有相當有趣的上行空間。新設的RIA業務可能在成立階段就能爭取到，比轉換或挖角更具優勢……而Altruist正是為這種『零日客戶獲取』所打造的平台。」
Bhashyam說，潛在市場不僅限於新成立的RIA，還包括從大型券商與證券商脫離的獨立顧問，以及尋找客戶歸屬的退休顧問，這些都可能有利於Vanguard旗下基金的銷售。
他指出：「Vanguard發行了業界領先的指數基金與ETF產品，但透過Altruist，它能更貼近這些產品的分銷通路——也就是顧問本身。」
Vanguard與Altruist均婉拒安排高層接受採訪。
在一份由發言人透過電子郵件發出的聲明中，Vanguard表示收購Altruist是「服務Vanguard投資人、加速顧問端創新、並推動RIA託管領域更多競爭與創新的最佳方式」。
發言人進一步表示，若交易完成，總部位於賓州Malvern的Vanguard預期「Altruist將在收購後維持獨立業務單位的運作，保留自身的流程、人員與業務策略，並持續聚焦於服務其顧問客戶的需求。」
Vanguard目前在數位與真人顧問服務中擁有約4870億美元的建議型資產。
Wenk效應
Wenk本人先前曾談論Altruist如何透過建立統一生態體系——從託管出發，延伸至客戶開戶與管理、投資組合管理、財務規劃、遺產與稅務——來降低顧問及其終端客戶的費用。即使經過多輪募資，這仍是雄心勃勃的目標。如今有了Vanguard的深厚資源與悠久歷史，這個願景是否更具實現可能？
2018年種子投資Altruist的創投公司Venrock合夥人Nick Beim認為確實如此。
Beim表示：「如果Jack Bogle還在世，他會喜歡Altruist。如果你看這兩家公司的使命，它們之間具有驚人的互補性。」
Beim說，Vanguard提供低成本金融產品，現在更延伸到低成本的顧問服務，這與Wenk透過Altruist所追求的目標一致，而人工智慧的進展無疑是重要推動力。
他表示：「未來10年將是顧問生產力的黃金時代，而Altruist最能駕馭這股趨勢。Altruist的整合技術堆疊遠比老牌託管商更為強大，加上Vanguard的低成本路線，將成為許多RIA合作的自然選擇。」
不過，Nexus Strategy總裁、執行長暨創辦人Tim Welsh則認為，資產管理公司進軍RIA託管領域——包括Vanguard在內——首要目的是產品分銷策略。他指出，一般而言，資產管理公司必須支付上架費，但若你擁有通路本身，就無需支付。
Welsh說：「Vanguard現在擁有自己的通路。它出現在Altruist上，而它擁有Altruist，於是它可以隨處鋪貨。由於Altruist擁有的技術，以及交易、直接指數化與模型等功能，你可以直接用Vanguard基金填滿這些位置。我們會說：『第一層全部都是Vanguard。哦，你想要買其他基金嗎？好，在很下面。一直往下捲，捲下去，捲下去。非Vanguard的基金在這裡。』」
Welsh補充說，他認為Vanguard很可能已經厭倦Fidelity與Schwab對Vanguard基金加價收取手續費——這些成本最終轉嫁給終端投資人，並認為託管這步棋可能會在這些費用上點燃更激烈的戰火。（Fidelity與Schwab各自曾表示，將對發行商收取最高達年費率15%的平台費用，或對不支付該費用的基金投資人收取每筆100美元的交易費。）
他說：「顧問們對此相當反感，『我喜歡Vanguard，這對我的客戶是正確的選擇。我是受託人。為什麼你只是因為方便透過我的託管平台交易和購買，就要讓他們支付更多費用？』現在Vanguard說：『太好了，你可以直接到Altruist。我們重返戰局。』所以他們實際上提出了具有競爭力的方案，來反制Schwab與Fidelity的競爭舉動。這將是一場戰爭，可能會變得非常難看。」
Vanguard否認將託管通路視為潛在的產品分銷管道。
該公司透過發言人表示：「這筆交易的重點在於協助顧問提供更好的建議，而非引導他們推薦哪些產品。……Vanguard已與數千名顧問合作，他們代表客戶從廣泛的投資選項中進行選擇。在與顧問合作的數十年間，Vanguard一貫的立場是，顧問必須根據所服務投資人的情況，推薦他們認為正確的產品與解決方案。」
並非緩慢的推進
Vanguard在2003年首次嘗試進軍顧問託管業務後退出，聲稱這不是公司的核心能力。該公司將據報僅服務400名顧問的業務出售給TD Waterhouse，也就是TD Ameritrade的前身。
2011年金融危機後，Vanguard透過Personal Financial Advisor Services部門再次進軍財富管理，為RIA提供實務管理工具、數據、研究與模型投資組合，旨在鞏固基金在該通路的分銷。
但與上市的Schwab或甚至是私募的Fidelity不同，Vanguard的成長動力並非來自股東報酬。這是因為Vanguard是由其成員基金持有，而這些基金又由基金股東持有；任何超額盈餘都會回流到基金，以降低費用率。
2015年，Vanguard開始透過Personal Advisor Services試水直接為投資人提供顧問服務，這是一項結合線上與真人顧問的混合服務，適用於最低帳戶餘額5萬美元的客戶。2020年，它推出Digital Advisor，成為機器人顧問的早期採用者，客戶最低只需100美元即可使用。
Vanguard的各項顧問服務透過其內部RIA——Vanguard Advisors Inc.提供，堪稱全美最大的混合型RIA。根據最新的Form ADV，該公司持有3440億美元的委任與非委任資產，分散於近80萬個帳戶，並僱用約2000名投資顧問代表。
在第六任執行長Ramji的帶領下，該公司對財富管理的投入力道更為加大。Ramji於2024年5月從BlackRock加入Vanguard，在BlackRock期間他負責ETF與指數化投資業務。
2024年12月，Vanguard宣布將成立由業界資深人士、曾任Fidelity高階主管的Joanna Rotenberg領導的新顧問與財富管理部門。該團隊成立的目的是服務「橫跨投資光譜的各族群，從首次投資人與儲蓄者，到需要處理更複雜財務需求（包括遺產或稅務規劃）的個人與家庭」。
2025年5月，Vanguard為財務顧問推出生成式AI工具，提供客戶對話摘要與後續行動建議，約一年後又推出名為Expert Insights的AI驅動投資組合分析工具。
在產品端，Vanguard今年推出客製化模型投資組合，讓財務顧問能使用精選的Vanguard模型，包括主動／被動策略型與固定收益型。Vanguard也進一步進軍主動型ETF與私募市場區間基金，方式是透過與Blackstone及Wellington的合資企業，這些領域通常由顧問主導，而非Vanguard過去最擅長的被動投資。
FUSE Research Network管理合夥人Neil Bathon表示，對資產管理公司而言，推動「疊加服務」（overlay services）以強化對平台與顧問的可及性是合理的做法。
他說：「沒有這些能力的話，對投資公司來說是一個充滿危險的競爭環境。它們最終都帶有產品色彩，但你賣的不是產品，而是服務與疊加功能。這才是客戶真正想要的，而資產管理公司意識到，若要提升資產規模，就必須建立其他基礎設施來導入資產。這不是針對個別策略的。」
上週，Ramji與團隊決定不從零開始自建託管與清算機制，而是直接收購Altruist，連同其技術平台與客戶基礎一併納入。
Vanguard發言人在聲明中表示：「Altruist結合了經實證的平台、專業人才、顧問關係與多年專業經驗，這些若要內部自行複製將需要大量時間與投資。透過收購，我們得以投資於該平台的長期成長與發展，並將其技術能力用於服務我們的投資人。」
此舉發生在Altruist幾個月前推出AI驅動的稅務工具Hazel之後，該工具的問世曾撼動了Schwab、LPL Financial與Raymond James等金融服務公司的股價。
Altruist也正測試其自有RIA加盟模式，但無論是Altruist或Vanguard都不願對若收購完成後該實體作為潛在通路的任何規畫發表評論。
能成功嗎？
部分分析師質疑，在獨立意識強烈的產業中，Altruist是否會失去其獨立吸引力。
Datos Insights證券與投資部門主管Will Trout撰文指出：「在獨立性方面，確實存在真實的風險，RIA將密切觀察Altruist是否保持中立，或開始偏袒Vanguard自身的產品與服務。顧問選擇Altruist，部分原因正是因為它不被擁有自家利益的資產管理公司所掌控。若Vanguard基金獲得優先上架，或Altruist的產品路線開始偏向Vanguard的分銷目標而非顧問需求，部分RIA會注意到，部分則會離開。」
Trout說，Wenk與Vanguard迄今關於維持該業務獨立性的措辭是刻意為之的，因為這顯示「雙方都理解獨立性才是需要保護的資產」。
前BNY Pershing執行長、現任產業顧問Mark Tibergien則對此交易提出另一個問題：成為託管商真的划算嗎？
他說：「利潤微薄、波動性高、客戶與顧問滿意度是一大挑戰；而且你還會遇到像Schwab、Fidelity這樣的託管商，它們付給獵頭很多錢來介紹跳槽的經紀人。在財富領域的所有業務中，我並不確定託管會是我的首選。」
Tibergien進一步指出，Vanguard可能會發現顧問因該公司龐大的零售投資人基礎而對加入其新託管服務有所卻步。
他表示：「作為一家直接服務投資人與消費者的公司，他們可能會在潛在的RIA託管關係中引發焦慮，因為他們在某種程度上是客戶資產的競爭對手。Schwab與Fidelity已經透過在託管業務上取得市占率來處理這個問題，而企業通常不願意中途換跑道。」
他還指出，雖然Altruist已經吸引顧問加入，但他們之中有許多是規模較小、利潤較低的公司。這類似於TD Ameritrade——一家服務小型顧問的高服務品質託管商，最終不敵現實而賣給Schwab。託管商一直在提高對小型客戶的最低門檻，這是另一個顯示服務小型RIA客戶是困難業務的跡象。
Tibergien表示：「這或許就是為什麼Altruist的技術與標準化重點最終在經濟上對服務低端市場具有意義，但他們尚未達到關鍵規模來證明這個假設的正確性。」
不過FUSE的Bathon認為，這些風險是Vanguard不得不採取的一步棋。
他說：「一步一步地，他們持續履行我認為Jack Bogle的使命，但我認為他們意識到，若不擴大職權範圍，他們將無法成為一家具有相同影響力或成長前景的公司。」
在他看來，若Vanguard不更貼近客戶接受建議的環節，其成長將「受到嚴重限制」。
他總結道：「我認為每一步都強化了他們的長期生存能力。他們始終可以是低成本提供者，但到某個階段，每個人都能匹配這種同質化商品。正是這些疊加服務最終帶來差異化。」