在當前的借貸環境中，無論是借款人還是放款機構，都面臨前所未有的複雜局面。利率仍處於高檔，且市場普遍預期仍有進一步升息的可能性。與此同時，居高不下的通膨與持續攀升的生活成本，正對家庭預算造成沉重壓力；全國性的住房短缺、新出爐的聯邦預算，以及揮之不去的全球不確定性，更為整體局勢增添了多層變數。此外，借款人眼前還有為數眾多、爭相招攬業務的放款機構可供選擇。
在此背景下，市場對專業房貸經紀人的需求持續升溫，其實一點也不令人意外。根據澳洲抵押貸款與金融協會（Mortgage and Finance Association of Australia, MFAA）的統計數據，經紀人在最新一季中承作了 81.6% 的新增住宅貸款，創下歷史新高。
然而，正是這些將借款人推向經紀人的市場條件，也同步讓經紀人這份職業變得更具挑戰性。變數增多、市場瞬息萬變，要為客戶找出最合適的貸款方案，已不能僅止於將借款人與放款機構進行簡單媒合；如何在複雜環境中維持專業判斷與服務品質，成為經紀人必須面對的課題。
對 Xcel Finance 創辦人、總監暨財務經紀人 Kimberly Linder 而言，市場動盪反而是經紀人展現實力的最佳舞台。
Linder 向《Australian Broker》表示：「市場波動的時刻，正是優秀經紀人的價值被凸顯的時候。當一切順遂時，幾乎任何人都能做成一筆交易；當環境變得複雜，才是經驗、人脈與跳脫框架思考能力真正發揮作用之處。」
在《Australian Broker》最新的「聚焦系列」（Spotlight Series）中——該系列旨在突顯澳洲金融與經紀產業中的傑出專業人士——我們再次與這位雪梨（Sydney）為基地的經紀公司創辦人進行深度對談，了解她如何因應日益複雜的借貸環境、這些年累積的心得，以及她最關注的市場趨勢。
以下訪談內容已進行語句順修與編輯。
不要被市場雜訊牽著走 協助客戶聚焦「可控制的事」
KL：我想在動盪時期最重要的一件事，就是不要被雜訊牽著走。總會有新頭條、新利率決策或新的全球事件讓人心神不寧。作為經紀人，我的工作是把這些情緒因素從決策過程中抽離出來，幫助客戶聚焦在他們能夠實際掌控的事情上。
沒有人能真正預測利率或房價的走向。因此，我協助客戶釐清他們自身的狀況：負擔能力為何、借款額度如何，更重要的是——萬一結果不如預期，他們是否仍能感到安心。我給所有打算購屋的人的最大建議是：不要試圖精準擇時進場。如果你是要買自住房，或是以長期策略進行投資，你的個人財務狀況與穩健持有物業的能力，遠比試圖抓最低點或預測下一次利率變動更為關鍵。
我們的客戶群以投資人為大宗，許多人都了解房地產是一場長期的賽局。他們重視的是「待在市場裡的時間」（time in the market），而非「擇時進出」（timing the market）。這並不意味著漠視市場動態，而是拒絕讓短期雜訊主導長期策略。
我也認為這正是經紀人必須非常擅長溝通的環節。當市場不確定時，客戶需要的是更多的溝通，而不是更少。我希望我的客戶感受到，他們隨時可以打電話給我、提出問題並獲得誠實的回應，即使那個答案有時是「我不知道，但我們一起找出方法來。」
至於經紀人自身的準備，我認為關鍵在於持續進修，並與放款機構維持緊密關係。你必須掌握不斷變動的授信政策、還款能力評估模型，以及放款機構當前真正看重哪些條件，而非依賴六個月前還管用的那一套。說到底，我始終相信，市場波動正是優秀經紀人價值的最佳試金石。當一切順遂時，幾乎任何人都能完成交易；當環境趨於複雜，才是經驗、人脈與跳脫框架的思維真正發揮作用之處。我的方法其實很簡單：不要恐慌；不要假裝自己知道未來會怎樣。掌握自己的數字，依據自身目標做決定。如果我們能做到這些，市場丟出再大的難題，我們都能從容應對。
不一視同仁 為每位客戶量身打造策略
KL：我認為我最大的差異化在於，我不會用同一套方式對待每一位客戶或每一筆交易。我會花時間真正了解客戶想達成的目標，而不僅僅是他們今天的單一需求。面對客戶時，我會仔細聆聽、提出大量問題，並嘗試掌握更宏觀的圖景——他們現在的處境、未來想去的地方，以及未來的可能性有時並非最直觀的解。因此，我總是跳脫眼前的交易本身做思考。
我也非常積極主動。我不會遞出申請就祈禱一切順利，而會全程參與、主動追蹤進度、隨時與客戶保持聯繫，若事情不如預期，也會持續尋找替代方案。我認為客戶最重視的，就是知道身邊有一個真正站在他那邊的人。
對放款機構而言，關係經營至關重要。我會花心思了解每家放款機構的政策、他們的業務胃口、偏好與顧忌，以及那些不見得擺在檯面上的機會。我不會只看利率就說「這是最好的選項」，而是綜觀全局，找出真正適合該客戶的那家放款機構。同時，我也不畏於進行棘手的對話——若某方案不盡理想，我會直接拿起電話說明狀況、爭取可能，而非接受一個「否」的答案。
我認為另一個讓我與眾不同之處在於，我願意做更多，即使這當下未必有綁定的交易。如果我能幫助客戶釐清自身狀況、改善處境，或為他們的下一步做好準備，我都樂意去做。歸根究柢，我認為最佳實務其實很單純：傾聽、主動、溝通，以及真心在意結果。我並不追求成為成交筆數最多的經紀人，而是希望成為讓客戶記住的經紀人——這才是真正價值的所在，也是我能擁有如此規模事業的原因。
市場最大趨勢：從「我要貸一筆款」轉變為「我需要一套策略」
KL：我目前觀察到的最大趨勢是，人們變得更有策略性。市場上確實瀰漫著更謹慎的氛圍，我看到客戶在下決策時花更多時間評估，而非倉促進場。
由於我們的客戶以投資人居多，隨著近期的稅制變革，我越來越常聽到他們說：「我就繼續抱著吧。」許多投資人正採取極為長線的視角，並質疑在現有條件下脫手是否真的有利可圖。負扣稅（negative gearing）與資本利得稅的最新調整，確實促使投資人重新檢視其長期策略。這是一個有趣的轉變，因為他們並非說「因為市場不確定所以我要賣」，反而是反過來說：「我為什麼要賣？我要繼續持有，讓市場自行發展，持續累積。」
在貸款類型方面，投資型貸款與建築貸款仍是我們業務中占最大的部分。但我也觀察到大量客戶正在考慮再融資（refinancing）與重組現有貸款。隨著借款額度受到壓縮，人們回頭檢視現有債務並自問：「這個結構對我來說還是最合適的嗎？」
我也看到客戶在選擇放款機構與規劃貸款結構時變得更有策略。比起單純追逐最低利率，他們更在意的是找到最適合自身情況的放款機構與結構。對我而言，最大的趨勢就是從過去的「我只要一筆貸款」，轉變為現在的「我需要的是一套策略」。我認為這正是經紀人此刻最能創造價值的環節。當市場與規則都在改變，客戶需要的是能掌握全局、協助他們梳理選項的人，而不僅僅是幫他們找到一個利率的人。