印度保險監管與發展局（IRDAI）日前正式推出萬眾期待的保險通路改革方案，這項三箭齊發的重大變革涵蓋：產品與通路別佣金上限、經銷商分級制度，以及更嚴格的經營管理費用（EoM）上限，並規劃以五年時間逐步落實。所謂EoM，是指保險公司管理費用占保費收入的比例，數字越低代表成本控制越有效率。
這次改革的核心問題在於：對消費者而言，更低的成本結構究竟能否轉化為更便宜的保費、更流暢的投保體驗？業界專家普遍認為，光是調降佣金恐怕無法自動達成這些目標。
經銷商三級制上路
新制將保險經銷商分為三類，藉此拉開機構型與個人型經銷商的報酬差距。第一類是保險經銷實體（IDE），包括銀行、經紀商與網路保險聚合平台；第二類是保險經銷人（IDP），涵蓋保險業務員、指定人員及Point of Sales Persons（PoSP）；第三類則是市場基礎設施機構（MII），例如Bima Sugam平台與公共保險登記中心。
IRDAI同步提出更嚴格的防誤銷規範，包括緊縮獎勵機制、提高業務員資格與訓練要求，並全面取締「暗黑模式」（dark patterns）行銷手法。
佣金制度大翻修
2023年4月以前，印度原本就有依產品別訂定的佣金上限，但之後保險公司在EoM框架內享有更大的報酬彈性。然而IRDAI的諮詢文件揭露，在2023至2025會計年度期間，經銷商報酬的成長速度竟是保費收入的4到5倍，引發監理機關高度關注。
因此監理機關現在明確訂定依產品、通路、複雜度與銷售投入程度分級的佣金天花板：
在人壽儲蓄型保險方面（繳費期10年以上），首年佣金機構經銷商上限為20%，業務員為25%；續年度佣金則分別為3%與5%。在健康險方面，首年佣金機構上限15%、業務員20%；續保與轉保佣金機構5%、業務員10%。值得注意的是，新制首次將轉保納入佣金計算，過去這塊完全沒有佣金。
至於新車第三人責任險，機構經銷商的佣金上限為零，業務員則為2.5%。這些數字背後對照的是令人咋舌的現實：根據IRDAI諮詢文件揭露，人壽保險佣金占首年保費比例高達33%至81%，健康險佣金甚至上看70%，其中又以銀行、經紀商與企業代理等機構經銷商拿走最大塊餅。
EoM上限也將同步緊縮。人壽保險公司須在兩年內將EoM降至總直接保費收入的15%，五年內降至12.5%；產險公司則須在兩年內降至25%，五年內降至20%。
更關鍵的是，新框架將間接報酬也納入規範。獎金、禮品、員工海外旅遊、品牌價值補助等支出，未來不能再透過其他費用科目包裝，企圖規避佣金上限。對此，Acko General Insurance執行長Animesh Das表示：「監理機關立場非常明確，絕對不容許這種情況發生，未來將透過透明申報、公開揭露與稽核審查，確保保險公司不會在財務上玩魔術來規避上限。」\n
防誤銷機制全面升級\n\nIRDAI明確規定，銀行與其他貸款機構不得將購買保險作為核貸條件。當保險以組合商品形式搭配貸款銷售時，借款人必須被告知「有保險」與「無保險」兩種情境下的利率差異，且必須保留向其他通路投保的自由度，保費也須獨立支付，不能直接併入貸款金額。\n\n此外，新制擬將「適合性原則」列為特定人壽保險銷售的具法律約束力義務，須記錄客戶需求與適合性評估，並建立完整的稽核軌跡。這項規範在實務上影響重大，包括將儲蓄型商品包裝成定存、將市場連動型商品誤導為固定收益，或未充分揭露保費承諾、解約後果、除外責任與閉鎖期等情況，都將被嚴格檢視。\n\n監理機關也擬禁止銀行與NBFC員工銷售保險時領取與業績量、獎勵掛鉤的報酬。每張保單都將連結銷售員的專屬識別碼，若確認有誤銷行為，將啟動佣金追回機制。不過諮詢文件尚未詳述追回機制的運作細節。\n\n對消費者而言，新制的目標是將業務員的激勵從「衝高保單數量」轉向「銷售合適商品並維護客戶長期利益」。改革也將矛頭指向數位投保流程中的暗黑模式：保險公司與經銷商不得要求消費者提供個資，才能查看基本商品資訊、價格或服務內容。\n\nIRDAI還擬要求每項商品提供一頁式資訊摘要與常見問答集，大型保險公司與經銷商也須以簡明易懂的方式揭露佣金政策與結構。\n\nNyvo Insurance Services創辦人Kshitij Jain指出，新制也規定健康險理賠結清率須改以金額揭露，而非僅以件數計算。其他保護措施還包括投保前須進行保戶身分驗證、保費與理賠金須匯入經驗證的帳戶。\n\n### 業務員訓練仍待加強\n\nIRDAI擬將業務員最低學歷從現行十年級提升至十二年級，訓練時數也從75小時增加至100小時。對此，Insurance Samadhan共同創辦人暨營運長Shilpa Arora表示：「限制新業務佣金並將其分散至五年，確實有助於抑制誤銷，但我們對能否真正減少誤銷持保留態度，除非在業務員篩選與訓練上更加著力。目前訓練內容偏重保險概念說明，應該更聚焦在產品講解與正確銷售流程。」\n\n這個區分至關重要。理解保險概念，與能向客戶清楚說明特定商品的除外條款、解約金、保費承諾與適合性，是兩回事。\n\n### 保費會不會真的降？\n\n這是最大的不確定性。IRDAI的官方立場是，較低的EoM與通路成本應能降低保險整體成本，進而擴大風險池規模，並提升儲蓄型商品對保戶的報酬。然而，佣金降低並不會自動轉化為保費下降。\n\nJain直言：「較低的佣金與費用上限確實能降低保險公司成本，但諮詢文件對於這些節省的成本是否會透過較低保費或較高紅利回饋給消費者，完全沒有著墨。」\n\nGo Digit集團董事長Kamesh Goyal強調，這部分若處理不當，改革對客戶的意義將大打折扣。他表示：「EoM降低所帶來的好處，必須明確回饋給消費者。IRDAI需要建立一套監理機制，輔以價格稽核與成本稽核。少了這塊，原本要降低客戶成本的改革目標就會失敗，那將是一場悲劇。」\n\nIRDAI這次改革確實跨出了重要一步，試圖壓制長期以來推高保險成本、讓銷售淪為「打帶跑」的龐大通路佣金結構。然而改革並未就此止步，因為消費者與保險公司之間仍存在相當深的信任赤字。\n\nBeshak.org創辦人Mahavir Chopra觀察：「民眾其實真的想要保險，但他們心懷恐懼。如果能透過持續兌現承諾、改善業界口碑來建立信任，民眾自然會蜂擁投保。一旦買氣上來，業務員也會心甘情願降低佣金。但若佣金降了、業務量也跟著縮手，整個保險市場就會萎縮，風險池變小，保費反而會被推高。」\n\nJain也提醒，諮詢文件對理賠體驗著墨甚少。「除了按金額揭露結清率、款項匯入經驗證帳戶之外，理賠時效、拒賠原因透明度、對不公平拒賠的罰則等，都未提及；IRDAI表示這些將在後續推出。」他進一步指出：「佣金上限的設計邏輯是根據銷售投入與商品複雜度，而非售後服務。IRDAI自身也坦承，新框架無法區分『有提供客戶服務』的經銷商與『只負責開發新單』的經銷商。健康險續保佣金被砍到5%到10%，理財顧問在客戶出險時陪伴到底的動機勢必減弱。」\n\nIRDAI的通路改革確實有可能從根本上改變印度的保險銷售樣貌，但消費者不應預設較低的佣金就會自動帶來更便宜的保費。通路成本降低或有助益，但對消費者而言，改革的真正試金石，最終仍是保險能否變得更容易理解、更方便購買、也更順利理賠。
